Переговоры с ориентацией на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш
Если же стороны стараются избежать “игры с нулевой суммой”, то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой “игры с ненулевой суммой”, т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов — либо в рамках модели “проигрыш проигрыш”, либо — “выигрыш — выигрыш”.
Переговоры с ориентацией на вариант “проигрыш — проигрыш” также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. И потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.
Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель “выигрыш — выигрыш”. Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.
Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение могут быть представлены следующим образом (табл.1).
Таблица 1.
|
Результат переговоров |
Стили повеления |
Стратегии переговоров |
|
“Выигрыш — проигрыш” |
Соперничество Приспособление |
Позиционный торг |
|
“Проигрыш – проигрыш” |
Компромисс | |
|
“Выигрыш — выигрыш” |
Сотрудничество |
Переговоры на основе интересов |
Каждая из обозначенных стратегий переговоров имеет свою специфику.
Жесты размышления и оценки
Сосредоточенность
Выражается в пощипывании переносицы с закрытыми глазами. Когда человек, с которым вы общаетесь, решает, как поступить или что делать, в общем думает над решением определённого вопроса – в это время он может потирать подбородок.
Критичность
Если человек держит руку у подбородка, с вытягиванием указательного пальца вд ...
Особенности запоминания стихотворных текстов учащихся 2 класса
Целью нашего исследования является изучение особенностей памяти умственно отсталых школьников. Эксперимент проводился на базе специального (коррекционного) образовательного учреждения VIII вида, школы №12 г. Биробиджана. Главная задача нашего исследования состояла в том, чтобы выявить особенности запоминания стихотворных текстов у школь ...
Типы семей.
1. Семьи с одной брачной парой с детьми и без детей.
2. Семьи с одной брачной парой с детьми и без детей с одним родителем.
3. Семьи с одной брачной парой с детьми и без детей с одним из родителей супругов.
4. Семьи с двумя или более брачными парами, с детьми и без детей, с одним из супругов (или без него) и с другими родственниками ...